即使你不是房产经纪人，也没有涉足过这个行业，相信你也已经感受到了，这个行业正在发生变化。

房地产高速上行的时代已经结束，尽管每年的交易量、交易额还是那么大，但是一套房子的交易周期在逐渐拉长。站在行业内部来看，这个行业有明显变化。

第一，由推销到维护。

坦白说，在房地产市场快速上行时，很多经纪人承担的角色就是房子推销员。在卖方市场下，谁手里有房源，谁就掌握主动权。帮客户买到房子，客户就满足了。经纪人缺乏自我提升的动力和需要。

但现在，一套房子的平均成交周期都要几个月，这就意味着，每一单都要靠经纪人较长时间地做客户和房源维护。这需要你为信任做投资，有时候不在于你要做什么，而在于你不做什么。比如，无凭无据的话不要说，忽悠客户的事情不要干，让客户冒险的单子打死都不要签。

也许有人觉得，能做好这个行业的，是那种看着就很精明，特别会用技巧的经纪人。但是，业绩好尤其是持续业绩好的经纪人，恰恰是那种看起来就很老实，甚至有点木讷的经纪人，但他们敢对自己说的每句话负责。

第二，房产经纪人的门槛变得越来越高。

所有职业被尊重的前提，都是有从业门槛。而房产中介在大家眼里，好像随便招个人就能干。这肯定是错的。

房产经纪人的从业门槛一定会建立起来，一是进入的门槛，二是做好的门槛。

进入行业的门槛主要是学历。我在进入这个行业的时候，大学生是稀有物种。那时候附近的同行都来参观，说这哥们是不是疯了，一个大学生为什么干这一行。但现在，一些中介公司已经要求经纪人入职必须是统招本科生学历，也有不少门店招聘大学生加入这个行业。包括持证上岗，必然会在这个行业落地。

另一个门槛，是能不能做好的门槛。房产交易尤其是二手房交易，典型的特点是：分散而低频的非标准化交易，长周期重决策的大宗消费品。任何一个经纪人，想要独立快速开单的难度会越来越大，一笔交易必然建立在多人合作基础上。所以对经纪人来说，应该考虑的不是在一笔交易当中实现个人利益最大化，而是考虑如何参与到更多的交易中，并贡献价值。

第三，线上化作业比例会进一步提高。

线上看房、线上贷签、资金存管等功能和产品的出现，让经纪人和客户的交互边界从线下走到了线上。成熟的经纪人，会把更多的时间花在和客户的交互与连接上，而且这些动作也不应该只是发生在带看或是门店，应该多一些时间和客户喝喝咖啡，聊聊天，增进感情，这也意味着经纪人必须用好线上工具才能把时间解放出来。

那么，现在经纪人要做些什么？

首先，要有职业自信。作为房产经纪人，要足够尊重每一位客户，你在努力帮客户解决或大或小的问题，手中传递的是一个个承载着希望的家。这就是你的价值。

其次，做一个专业人才。比如，你可以是房源方做得特别好，无论市场环境如何，你手上总是有源源不断的房源；或者是，你客源方做得特别好，在客户眼里你的知识面很广并且言之有据；再或者，你是个社区专家，这个社区里很多人你都认识。这些是目前这个行业的从业者普遍薄弱的地方，但也恰恰是你的机会。

最后，让长期主义能够成为行动指南。当一个行业趋于成熟，口碑就会变得更重要，信用是你在这个行业能持续做好的通行证。在经纪人和客户关系全面提升的情况下，如何拥有比别人更好的口碑，长期主义是源头解决方案。

房地产经纪人，天然就是长期主义的生意，收入和声望都随资源和专业积累水涨船高。一个从业5年以上的经纪人，他的收入和大多数行业对比都应该是领先的。

所以，房产经纪人是一个慢慢变富的行业。但你需要投入时间，去获得专业能力，而最重要的投资就是你在社区里、客户心里还有合作的经纪人那里的信用和口碑，有损口碑和信用的事情都不要做。

说一千道一万，房产经纪人是一个跟人打交道的职业。真诚和专业，才是通往成功的不二法门。

（徐东华，链家网CCO首席内容官）