最近，房地产迎来了史无前例的救市政策，但我们都清楚这一切都指的是住宅市场，商业市场依然处于水深火热之中。尤其是写字楼租赁市场，虽然算不得上是遍地哀嚎，但能够保持量价齐升的的确是凤毛麟角。

写字楼产品经过不断迭代，加入越来越多的先进理念，以及更为科学的管控措施。曾几何时也如雨后春笋般树立在每个城市的CBD核心板块，成为城市的一道风景线。

可惜在商业化进程发展的浪潮之中，它们越来越趋向同质化。人无我有的状态几乎不复存在，楼与楼之间相差不足百米，差异化几乎为零，租赁市场变得异常艰难，客户也开始百般挑剔。面对困局，多数楼宇选择了“降价”，简单粗暴见效快，但可惜同住宅市场一样，一时的狂欢带不来长治久安，只有寻求新的突破，才能改变现有的困难。

破茧成蝶，专属定制打造全新办公空间

当前的企业几乎都要效率，没有时间进行办公空间的打磨，以及更多重资产的投入。无论是初创企业还是上市企业，一切以利润为导向，而办公空间节省的成本就是企业的利润，这里的成本既是装修成本也是时间成本，所以专属定制成为写字楼租赁市场的新趋势。

首先，产品必须拥有使用价值，清水产品已经被时代逐步淘汰。

过去，租赁一间办公室，最好是清水产品，因为可以按照自己喜欢的风格进行改造。尤其是初创企业，可以根据自己的个性，做任何代表企业文化的装修装饰，而大公司虽然企业文化已经固定，但也会被一些人动脑筋，通过装修获取个人权益。

当下则完全不同。初创企业没有过多的时间去做个性的文化建设，而大公司在经济发展相对缓慢的时代，也不再过多投入。所以精装产品、拎包入住成为了当下需求的主流。并且办公产品不同于住宅产品，可以按照需求的楼层、户型以及时间进行定制装修，灵活性较好，最为关键的是，装修成本可以按照租赁周期折算到房租当中，一方面折价之后成本更为节省，另一方面也方便企业入账。

其次，高级定制不代表定制了就一定高级。

精装产品已经在很多城市开展，但更为明显的趋势是一站式服务，包括家具、窗帘配饰，甚至电脑都会全部配备。换言之，普通的装标满足多数，而选配升级则更加受市场欢迎。

最后，租赁毕竟是人与人之间在打交道，如置业顾问一样，租务也需要顾问。

这个岗位所需的技能尤为重要，其中空间规划就是必备技能之一。根据客户所在行业的特点、客户办公人数、客户公司内部的组织架构、业务往来需求等，帮助客户规划办公空间，让每一个角落都发挥它的空间价值，拥有以上的技能水平才能被称得上是真正的租务顾问。

自我救赎写字楼的功能性核心在于配套

单独的写字楼就是一座高楼，可在里面办公的却是活生生的人。人除了办公一定还需要一些必要的需求，而这些需求是楼内外的配套才能满足。

一方面，写字楼要满足办公人员最基本的需求，其中两个最为明显的痛点就是餐饮与吸烟。如果硬件条件不能做餐饮业态，那么一定要考虑做定向招商，如商超、轻食等；如果硬件条件能够满足，那么如何满足人们集中用餐时电梯排队、打饭排队等痛点，则需要更为科学的方式方法，如现在手机定制，如同区送餐等。

在吸烟方面，不可避免的是人治还是法治问题。如果按照规定，吸烟罚款势必与客户造成矛盾，续约又成为难点；如果不按照规定来，人情世故又很难掌握好度。建立分区吸烟室是一个好的解决办法，但不是建立了就一定会解决。和道路上的交通信号灯一样，有了信号灯也得有交警指挥交通，否则还是会有“交通事故”。

另一方面，自建配套与招商配套毕竟只能解决部分配套需求，要想大而全，让写字楼内增加更多卖点，可以招租或自建共享办公业态。共享办公的核心就是配套齐全，化繁而简，将大空间改为小单元，将小单元改为办公位，并且租赁周期也非常灵活，有的甚至能做到以周为单位进行租赁。更为关键的是这些配套都是相对的重资产，可以不必投入即可享用，如睡眠舱、按摩室、餐饮吧等，借用配套，让写字楼不再冰冷，让人更为鲜活。

强强联合让传统的空间成为全新的平台

家家都有本难念的经，企业也是如此。开门三件事：工资、税费、房租，这些钱到时间了必须付，不付就会导致运行机制受阻，直至瘫痪。可现在企业也是有苦说不出，没有合适的供应链、销售遇阻、找不到投资，都成为所有企业面前的困难。可有时我们旁边的邻居就能解决的“大问题”我们却视而不见，归根到底是“写字间的隔墙”成为了阻碍。

第一，相互介绍，原本写字间租赁业务就兼备着媒婆的业务属性。登门陌拜总会引起别人的烦感与防备心态，可一旦有中间人介绍，双方建立“邦交”的抗性就少很多。作为写字楼的租赁方，我们几乎能够了解到每一个客户，尤其是老板级别的谈吐，也知道每个人大致脾气秉性。将适合的人撮合到一起，他们毕竟处于各行业的“先行者”，交流起来自然都有各自独到的见解，英雄相惜往往就在几句交流之间。无论是多一个生意伙伴，还是多一个有共同语言的挚友，这些都有百利而无一害。但切记，掌握好彼此的边界感，让喜欢的人更加喜欢，让存疑的人敢于尝试，才是我们所需要做的。

第二，平台的打造需要有内容。点对点的介绍过后，我们总是需要有一个共同参与事情的机会，此时写字楼的线下沙龙分享会就是一个很好的解决方案。无论是从外面邀请异业联盟进行分享，还是楼内现有客户的行业洞察，有主题、有内容、有互动、有价值的分享会，是每一个企业都需要的。这不仅是一次分享，更是一次增加客户粘性，创造新价值的好时机。

第三，打通专业壁垒，让专业的人去做专业的事。很多企业研究产品是高手，但是到了营销阶段就捉襟见肘，也有很多企业是营销起家，但产品的打造总是无法做到精益求精。术业有专攻，平台的打造就是让企业之间的专业壁垒打通，让做产品的更加专注细节，让做营销的更加关注市场，定向邀请两个企业之间的全员座谈是写字楼发展的新趋势。

总之，写字楼不光是办公空间的打造，也是人与人、企业与企业之间融合的平台。

结语

写字楼租务人员常常在开会的时候说：“这个客户接下来我会重点跟催。”但仔细想来，跟催只是态度，解决不了核心问题。

核心问题有时未必就是预算问题。真正的问题是什么，我们可以给予的解决方案又是什么，这些才是关键点。当然，所有的痛点都可以简单归结为钱不够，而挖掘痛点本身一定不仅限于此，我们只有真正找到痛点，方可对症下药。

（王阳，地产专业评论人）